服务案例介绍14

在差别表现上，主要分为：产品的SKU量与流通环节。标品件流通平台上其交易规模与利润来源主要得益丰富的SKU量，与平台进行营销式的SKU组合技巧。丰富的SKU量往往能吸引需求不同的客户，特别是能满足下游规模散状客户的采购需求。比如在《固安捷是一家怎样的企业？》中，笔者指出“固安捷产品种类丰富、灵活变动，并且下游超350万家客户并未有一家规模采购客户”。当然，固安捷模式在国内的发展并未有一帆风顺。与标品交易平台所要求丰富SKU比较，非标品零部件平台表现为买方主导的采购特性——要求平台方具备专业匹配能力及满足采购方依据图纸而来的询盘需求。这类平台的利润源于更好对接上游供应链端的生产制造能力，或者优质替代品的发现使用。

当然同属交易电商属性的工业品平台，最大共同点在于平台的线上对接效率与线下服务深度。线上对接效率表现为工业品买卖双方通过电商平台达成的快速响应与精准匹配，节省以往线下找货、需求匹配等时间，也能不断激活中国制造企业的对外输出价值，而线下的服务深度则是依托平台自身所打造的供应链服务能力，比如物流及时送达、仓储寄存或者供采双方的联合库存管理等等。

在‘资讯+交易’模型中，获客成本与IT研发投入相对优势明显。纯交易平台的获客源需要在不断的产品交易中进行沉淀实现，而‘资讯+交易’模型中的获客来源，往往得益于前期资讯所累积下来的会员体系客户，这种客户在后期有很大机会向平台的交易主体转换，即平台有了一定的交易种子客户保障。比如在《国内电气分销第一股‘众业达’的进阶之路》中，笔者就众业达进行数字电商化布局时，发现“众业达在2016年完成了对工控网70%的股权收购后，就依托中国工控网百万级的工控行业专业会员体系创立了‘工控猫’商城借此拓展了工控领域B2B业务”。当然需要注意的是，这种依靠资讯而获客的手段并非是这类企业独有模型，上述我们所提到的‘交易’模型中也有所表现，只不过使用的战术不同而已，比如非标零部件采购平台海智在线所开设的‘海智学院’、‘工业大众点评’等模块也是类似逻辑。另外我们还认为，早期这种资讯起家的工业品互联网企业，往往由于前期的IT研发投入，后期在交易平台搭建上能摊薄成本。

在‘基础设施’模型中，主要表现在工业品流通主体的多样性和平台的IT能力深度服务。之所以提出基础设施模型，是源于阿里、京东等电商巨头与生俱来的综合型第三方电商平台属性，特别是综合能力的建设，比如仓储、物流、电商营销、大客户资源沉淀等，它们带着一种天然的互联网基因进入到工业品流通领域。就目前的表现来看，2017年后，京东工业品频道的设立、1688超级店上线工业品等为已有的分销服务商、工业品品牌商提供了流量入口，工业品的SKU丰富得到保障，但作为天生并未有工业品基因的互联网企业后期在工业品产业中的深入程度还需要进一步考量，特别针对消费互联网的流量是否能转化成为产业互联网的价值评判标准之一，这种思考还有待商榷。当然，这类商业模型，为传统型工业企业进行互联网化的操作能提供快速上线的捷径。

在‘供应链输出’模型中，主要是表现在规模采购平台将其内部成熟采购系统进行对外标准化输出。为了更好理解这种模型，可以关注宝钢欧冶云商旗下‘欧冶采购’与中国石化旗下‘易派客’两家企业。比如在欧冶采购平台上，围绕采购方核心痛点，提供全流程采购管理体系及工具，包括采购需求计划、供应商寻源管理、采购交易管理、采购执行协同，并且平台支持与多种ERP集成，而且平台还支持企业进行自行采购和法定招标，最终实现采购业务的全流程电子商务应用。而易派客主要是依托中国石化的集中采购体制进行的对外专业化采购输出，据悉，易派客前身是建于2000年的中国石化电子化采购系统，2015年中国石化在此基础上并应用互联网等技术搭建了易派客工业品电商平台，目前已将形成的专家采购、行家招标、管家服务等能力全面开放给工业品流通行业。另外在2018年4月易派客正式发布标准体系（ES-Epec Standard），成为国内首个工业品的企业及产品评价标准在电商平台上的标准应用。